北ガス社員による「座談会」「対談」の様子をお伝えします。
2017年入社。道内大学で水処理を専門に研究。趣味は楽器演奏で、社会人バンドに所属して毎週練習している。
2017年入社。道内出身で、九州の大学で天文学を学んだのち、Uターン就職。お酒が好きで、毎年自家製梅酒を作っている。大学時代を九州で過ごしたため、芋焼酎が特に好き。
岩崎
お客さまとお会いしてお話しした上で、お客さまにとってよりよい提案をするところにやりがいがあると思う。
たとえば、「現在、工場の燃料をとして重油をお使いですが、LNG（液化天然ガス）に変えていただくことで、大きなランニングコストはもちろん、環境面、利便性でも、お客さまのためになります」と確信を持って提案しているため、ご納得いただいたときはとても嬉しい。「営業ってやりがいがあるな」と感じるよね。
村上
その気持ち、よくわかる！ 「自分の思いがお客さまに伝わった！」って実感した瞬間、営業で良かったと思うよね。
岩崎
学生の頃って、営業って何をしているのかわからなかったので、「売って終わりの仕事」といったイメージを持ってしまっていた。でも実際には、お客さまと「お困りごとを解決するために一緒に考えていきましょう」、というスタンスで話を進めていくため、「コンサルタント」のイメージに近かった。
提案が伝わって成約となり工事が進んでいくと、それまで図面上の話だった案件が、現実のものとなっていくのがとても面白いと思う。
村上
そうだね。ガスというものは目に見えないけれど、実際に建物が建ったり、機械が設置されていくのが見えてくると、社会に貢献している実感がわいてくるよね。
岩崎
広域圏営業グループは、工場などスケールの大きな案件が多いので、ガスをご採用いただいたことがニュースとなったときなどは、すごく楽しい。
実際、お客さまにとって年間数千万円規模のメリットが出る案件もあるので、お客さまに喜ばれる提案ができるのが嬉しい。
普通に世間話をするのも楽しいものだよね。自分の知らない業界のお話も聞けるし。
村上
わかる！
自分が持っていった話題に興味を持ってもらえた時ももちろん嬉しいけれど、お客さまから聞かれたことにお答えできて、その答えに満足してもらえた時も嬉しいよね。
それよりも、私はお客さまとの雑談から学ぶことが多いかもしれない。
岩崎
多いよね。営業って「モノを売る」だけのイメージが強かったけど、会話の中で信頼関係を築いていく大切さを痛感するね。
村上
私は札幌市内の、たとえば病院とかホテルとかテナントビルとか、色々な用途の建物を１件ずつ回るスタイルの営業部隊なので、毎日違った業界の方とお話ししていて。その中でも、私は街中のビルを回ることが多いので、ビルの管理会社さんやオーナーさんと話す機会が多くあります。
つい最近も、すすきのにあるビルのオーナーさんと「すすきのの未来」について語り合いました。
岩崎
オーナーさんにとっては、とても重要な関心事だよね。
村上
他にも、病院に行ったら最近の医療現場の話、加工食品を取り扱う会社事務所に行ったら農業や気象の話･･･というように、その業界特有のお話がすごく面白い！
そうやってお客さまとお話していると、単純に面白いだけじゃなく、世界が広がるという感覚になるんだよね。
岩崎
北ガスの場合は、特にそうなのかもね。関わる業界が多岐にわたるから。
村上
エネルギーはどんな建物・どんなお客さまであっても皆さん使うからね。
村上
私は天文学を学んでいたのですが、直接的には、活きていないですね（笑）
でも、お客さま１人１人に会いに行って種まきをして。時間は掛かるけど、コツコツ続けるうちに、お客さまと打ち解けて、そこでご理解いただけたら、提案内容が実際に形になっていく。このプロセスは、コツコツとデータ収集して解析、まとめて結果に導いていく学生時代の研究と似ているかな。
岩崎
納得していただくためには「どうすれば良いか？」と考えていくのは、理系的思考方法なのかも。
村上
理系の人は提案資料作るのも、「こうすればうまくいくんじゃないか？」という仮説から始まって、それを実際に試してみて、「これはお客さまには伝わらなかったから別の方法で」みたいな感じで「PDCAサイクル」に慣れてるのかもね。
そこが理系出身者の営業の強みなんじゃないかな？
岩崎
僕は環境系の学科で「水処理」を研究テーマにしていたんだけど、直接的には大学時代の知識などは役立ってはいないかな。
でも、営業先は工場が多いから、一般的な環境の話や「熱工学」「反応工学」といった理系の知識が役に立っているかな。
その工場ではどうしてそこに「熱が必要なのか？」を理解するためには、理系の基本知識が無いと追いつけないと思う。
村上
工場のお客さまとお話するときには、その工場の方の知識に合わせなければいけないということ？
岩崎
というより、自分たちの仕事を理解してない人に、いくら「ガス、いいですよ！」と言われても、何も響かないと思うんだ。
「この製品は、このようにして作っているのですね」とわかってもらえたほうが、「この人にだったら、工場の燃料のことを相談しても良いかな？」と思ってもらえるよね。
村上
この営業マンなら専門的な部分まで「わかってもらえる」という安心感も、お客さまに持ってもらえそう。
岩崎
お客さまにとっては「新しいもの」を取り入れることになるから、不安も大きいだろうし。
そうした不安を少しでも取り除いてあげるための「営業」だと思うんだよね。
村上
なんだか、学生の頃の「営業のイメージ」とは、かけ離れているよね。
岩崎
全然違う。お客さまにとっての「一番（ベスト）」を考えていくのは、すごく面白い。
お客さまが何に困っているのか、どんな悩みを持っているのかを探り出す楽しさみたいな部分もあるよね。
村上
あるある！ 悩みにピンポイントで対応できる提案ができたときの快感ね（笑）。
岩崎
そして、学生時代の研究発表などで経験していると思うけど、自分で話しながら「あ、この部分はまだ理解が足りないな」といった発見があったりね。
そういう意味では、学生時代の経験が活きているのかな。
村上
学生時代に学会発表用に資料をたくさん作った経験、今の営業の提案資料やパンフレット作成に活きているのかも。「この情報は書く」「こちらは書かない」みたいな要点を押さえた資料づくりとか。
こう考えると、学生時代の経験、活きていることもけっこうあるね。
岩崎
僕自身は、総合職で良かった。これが研究職一本みたいな感じだったら、けっこうキツかっただろうな！
学生時代の学びって、どんどん専門的な方向に向かっていくわけだから、「このまま専門的になり過ぎてしまったら、社会とかけ離れてしまうかもしれない」と不安になったから総合職という選択をしたんだよね。結果的に営業をやれて良かったと思う。
村上
ちなみに聞くけど、「営業をすることになる」って思って入社した？
岩崎
いや、全く（笑）
でも、面接では「分散型電源を広めたい」と強く主張して、それが今、コージェネレーションをお客さまにご提案しているわけだから、「やりたかったこと」ができて納得している。
村上さんは何がやりたいと思ってた？
村上
正直に言うと、就活時代に「これをしたい」ということは明確には無かったな。地元である北海道の生活に密着した、北海道で暮らす人の役に立つ仕事がしたい、という思いがあっただけで。でも、少なくとも、営業になるとは思っていなかった。
何なら、「石狩LNG基地で都市ガスをバリバリつくるぞ」みたいなことを勝手に想像していたし。
それが「まさかの営業ですか？」と。
岩崎
「まさか」という思いは、たしかにあった。
村上
だって、自分のことを「営業ができる人間」だとは思っていませんでしたから。
でも、人と話すことは好きだったから、仕事の中でいろんな人と話せるというところがマッチしたのかな？
岩崎
総合職だからこそ営業を経験出来ているとういうことでもあるよね。
村上
「営業は理系の知識は活かせない」なんてことはなくて、むしろ存分に活かしているしね。今日話してて気づいたけど（笑）
今後行ってみたい部署とか、ある？
岩崎
難しい質問！ 今の仕事や部署に不満もないですし（笑）
でも、ガスや電気にこだわらず「EMINEL」関係とかエネルギーマネジメントという方向性には興味を持っているかな。
北ガスが目指すものは「総合エネルギーサービス事業」だから、より総合的な取り組みをしてみたい。
村上さんは、どこか行ってみたい部署が？
村上
うーん･･･これは「理系の性分」なのかもしれないですけど、もうちょっと、今の仕事を「突き詰めたい」という。
岩崎
そうか。まだ「そのときではない」と。
村上
次のところへというよりは、今の仕事でもっと「次」を。
今の営業スタイルで、お客さまへの巡回をもっと突き詰めていけば「何かおもしろいことができるはず」と思っていて。
岩崎
なるほど。このままじゃ満足できないぞ！ と。
村上
野望があって（笑）
うちはエリア担当制で、私が担当している大部分はすすきの周辺で、もっと「すすきのという街を盛り上げたい」と思っているんですよね。
エネルギー会社ではあるけれども、エネルギーだけにこだわらず、そうした枠を外してみても良いのかもしれない。
うまく言えないですけど、お客さま巡回を突き詰めて何かおもしろいことがしたい。街を盛り上げる何かをしたい！
2019年6月、北ガス本社は新社屋へと移転しました。新社屋には「北ガス札幌発電所」を併設し、都心部のエネルギー拠点として地域社会に貢献しています。
もちろん働く環境としても、新社屋は抜群の機能性を発揮。
新社屋移転をきっかけにより一層、次代に応える北ガスグループであり続けていきます。
対談を終えて
人事グループ 採用担当
理系出身だからこそ実現できる営業スタイルがあると思います。
理系の方はなかなか「営業」に対するイメージがつかない人も多いかもしれませんが、北ガスでは理系出身の営業担当が多数活躍しています。ただ単にモノを売るだけではなく、自身の知識や経験を伝えて、お困りごとを解決するのが営業の仕事と言えます。
そんな中では、いわゆる「コミュニケーション能力」だけではなく、学生時代の研究で培った論理的な思考方法、資料の作成、研究室や学会での発表など、全ての経験が活かせます。
「理系出身にしかできない」営業スタイルというものがあり、そこに自分の個性を組み合わせることで、唯一無二の営業スタイルが出来上がる。
対談した２人から共通して「街を創っている」という言葉が出たことが印象的でした。
北海道の新しいエネルギー社会を、自らの手でお客様に提案し、創造してみませんか？
参考情報
より一層、北ガスへのご理解を深めていただくための参考情報です。
（「北ガスグループの現況」39ページ《業務組織図》参照）
https://www.hokkaido-gas.co.jp/catalog/book/kitagas_action/index.html#page40