SPECIAL CONTENTS for 2021

北ガス社員による「座談会」「対談」の様子をお伝えします。

PAIR TALK

さまざまな職種 ペアトーク

文系営業 ペアトーク

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北海道のエネルギー、未来を語ろう

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    矢野 裕大

    2018年入社。北海道出身で、関西の大学からUターン入社。第二営業部エリア開発グループ所属で、灯油やオール電化などをご利用の一般家庭で都市ガスをお使いいただけるように営業する業務。

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    寺西 理紗

    2016年入社。生まれも大学も関東で、入社して初めて北海道に住んだ〝Iターン〟社員。千歳支店営業グループで、新築一戸建て住宅において北ガスのエネルギーをご採用いただく営業を担当。

目次
Topic:1

現在の担当業務とやりがいについて

寺西 寺西

わたしは千歳支店所属で、現在は新築戸建て向けの営業(※以下、新築営業)をしています。入社2年目までは、現在の矢野君と同じく、既存の建物向けの営業(※以下、既設営業)をしてたんですよ。

矢野君も知っているとおり、既設営業は、エンドユーザーとなる一般のお客さまに直接ご提案をすることがほとんどですが、新築営業は、ハウスメーカー様などにご提案を行う、いわゆる「法人営業」であるところが一番の違いだよね。

矢野 矢野

どちらも経験されたんですね。どんな違いを感じますか?

寺西 寺西

新築営業の難しさは、実際にご利用になるお客さまにご提案できるわけではないところ。どれだけ「この製品、サービスはいいですよ!」とアピールしても、ハウスメーカー様などにその良さをご理解いただかなければ、北ガスの製品やサービスをお客さまにお届けできないところ。

そのため、営業であるわたし自身が信頼されないとご提案の機会も得られないので、私の人となりなどを理解してもらうことが重要になるかな。

矢野 矢野

商品もそうですが、まずは寺西さん自身を知っていただく、という感じなんですね。

寺西 寺西

そのうえで、ハウスメーカー様から「じゃあ今度、モデルハウスにEMINEL《エミネル》  を入れてみようか」などといったお話をいただくことができる。

そうして、ステップを踏みながら「お話を進めていく」というところが、仕事の面白さかな。

矢野君は2年目になって、どんな風に仕事をしているの?

矢野 矢野

僕はエリア開発グループなので、担当エリアの戸建て住宅を対象に、「北ガスのエネルギーに切り替えませんか?」という営業を行っています。

現在札幌では、オール電化住宅から北ガスへの切替が多い状況ですね。

寺西 寺西

それは、2018年に発生した「北海道胆振東部地震」と、その後に起きた「ブラックアウト」の影響?

矢野 矢野

地震の影響は大きいと思います。地震の後から問い合わせが多くなりました。

でも、震災への対策という面だけではなく、普段から「光熱費を抑えたい」という部分が、お客さまにとっては大きいのかなと思います。

寺西 寺西

札幌って広いけど、矢野君はどこのエリアを担当しているの?

矢野 矢野

僕は、南エリアです。札幌市中央区の南側と、南区、豊平区ですね。3人で担当しています。

寺西 寺西

意外と少ないんだね。3人って、人数的に厳しくない?

矢野 矢野

そうですね。

でも、営業というと基本的には「お客さま宅を訪問して行う」というイメージが強いと思うんですけど、現在では、お客さまからの問い合わせを受けて対応する案件が多いので、この人数でもやっていけます。

寺西 寺西

わたしが千歳で経験した既設営業は、オール電化の家を一軒一軒回ったり、チラシを投函したりしていたんだけど、今はどうやっているの?

矢野 矢野

基本的には、オール電化住宅や灯油セントラルをお使いのお客さまの宅に、チラシを作成し投函して、ガス機器販売イベントへのご来場を促します。イベント自体は北ガスフレアスト  というグループ会社と協同して実施することが多いですね。

ご来場されたお客さまに対応していくという流れですね。

寺西 寺西

なるほど。直接お客さまのお宅に飛び込み営業というよりは、先にイベントを告知、PRしてということなんだね。

矢野 矢野

そうです。飛び込み営業は最近はあまりしていませんね。

寺西 寺西

飛び込み営業だと、効率が悪いしね。

矢野 矢野

そうなんですよね。ガス機器販売イベントへのご来場が10件あったとすると、その10件のお客さま対応だけでも、けっこう時間が掛かりますから。

寺西 寺西

仕事をしていて、実際のところはどう?

大変さや楽しさって、どう感じる?

矢野 矢野

もうすぐ2年目が終わるところなんですけど、この1年間で、お客さまとどんどん深く繋がっていく機会が増えてきたことを感じています。

その分、きちんとした対応をしていかなければトラブルが生じてしまうでしょうから、そうした点には気を付けながら仕事をしてます。

最近1件、僕にとっては初めての経験だったのですが、工事をしている直接のお客さまではなく、近隣のお客さまから工事に関するクレームが入ってしまい、工事を行うお宅周辺のお客さまへの配慮ということにも、もっと目を配っていこうと思いました。

寺西 寺西

わたしも新築営業を担当するようになってから、社外の業者さんとの調整などが必要になることが増えて、「周囲への配慮」にはより気をつけるようになったと思う。

新築で家を建てるときって、ガスだけではなく、電気や水道工事、大工工事も進むことになるから。

たとえばそこで、ガス工事が遅れてしまったとしたら、その後の工程にも大きな影響が出る。

だから、そこにはすごく気を遣うようになったな。

矢野 矢野

ハウスメーカーさんへの営業、僕には経験が無いので、難しそう。

寺西 寺西

でも、先輩社員からの引き継ぎでそのハウスメーカーを担当するケースがほとんどだから、先輩たちが築いてきてくれた信頼関係という土台のうえで仕事に取り組めるのはありがたいですね。

全く知らないハウスメーカーさんに「こんにちは、北ガスです」って行くことはほとんど無いので、そういう意味では、やりやすさを感じると思うな。

矢野 矢野

寺西さん一人で、何社のハウスメーカーを担当しているのですか?

寺西 寺西

わたしは7社。地場の会社、千歳や苫小牧のハウスメーカーさんが多いんですよね。

千歳だと、7~8社担当していたとして、一人年間50棟くらいかな。案件の数としては、札幌のほうが大きいよね。札幌だと、大手ハウスメーカーも多いだろうし、1年間に扱う棟数が桁違いだろうね、年間で2000棟以上ガス物件があるよね。

矢野 矢野

そうですね。僕たちの既設営業の場合は、暖房シーズンを迎える前、だいたい10月から11月が「受注のピーク」になるのですが、新築営業にもピークはありますか?

寺西 寺西

やっぱり、「雪が来る前に」ということで、同じく10月11月がピークかな。

矢野君のところも同じだったと思うけど、2019年は「消費税増税前に」という駆け込みが多かったよね。景気とか、増税とか、社会的な出来事にも影響されるのは、営業をしてみて感じるところだね。

Topic:2

営業には「ノルマ」「目標」というイメージがついて回るもの。実際のところは?

寺西 寺西

同じ営業をやっているけど、個人に課せられる「ノルマ」ってある?

矢野 矢野

それは無いですね。

個人として「何件ガスへの切り替えを獲得できたか?」というよりは、エリア毎に「どのくらいの切替を目指して取り組むか?」という目標は、一応設定されています。民間企業だから、やはり目標を立てて、それをクリアしていかないと、結果的にお客さまに還元でもできないですしね。

寺西 寺西

「チームの目標」っていう感じだよね。それは千歳でも同じ。

矢野 矢野

チームで協力して取り組む目標なので、個人に負荷が掛かること、重荷に感じるということはなくて、「グループで頑張っていこう!」という感じですよね。

寺西 寺西

「何棟やれ!」という形にしてしまうと、達成「できた」「できなかった」という軸で評価されることになるだろうから、何も残らないよね。

そうではなくて、たとえばコレモ  を目標台数売るために「どういうプロセスで取り組むか?」「どういう企画を出すか?」といったところが、北ガスでの評価の軸になっているよね。だから目標はあるけど、「皆で達成していこう!」っていう感じだよね。

矢野 矢野

それに、僕たちは「新しいこと」に挑戦する機会が多いから、ノルマ達成が「できた」「できなかった」という部分では計りきれないところも多いと思います。

たとえば、今僕たちが取り組んでいる既設営業、燃転営業でも、北ガスが取り組みを始めた「太陽光発電の電力買い取り」のお問い合わせをいただいてお客さまのお宅を訪問した際、そこから本来の「燃転」のお話に繋がっていったり。

そういうケース、増えてきているんです。

(※燃転/燃料転換。灯油から都市ガスへなど、使用する燃料を転換すること)

寺西 寺西

お客さまに提案できる引き出しが増え続けている! みたいな感じだよね。

昔であれば、灯油の給湯器をお使いのお客さまにガスのボイラーを提案して、「ちょうど去年買い換えたんだよね」と言われれば、しばらく営業ができなかったけど、今は「では、電気だけでも北ガスに替えませんか?」という。

矢野 矢野

僕は2年目ですけど、そうした「新しい挑戦」にも取り組むことができているので、いろんな角度から営業に繋げていくことができています。

毎回「同じやり方」ではなく、新しいことに挑戦していけるところが今、とても面白いと感じているんです。

寺西 寺西

私は、飲食店さんなどが厨房の機器をガスにしようかと考えているといったような「業務用営業」のケースも担当することがあります。

札幌だと、業務用営業の専門部署があるけど、支店では、一人ひとりが「何でも屋さん」みたいな感じ。入って来たお話は、全部自分たちでやります! と。

これは、視点を変えてみたら小さな会社、「ミニ北ガス」みたいな感じ。

だから、部署を越えた横のつながりも活用しやすいし、仕事を進めやすいと感じるんだよね。

矢野 矢野

業務の流れや範囲でいうと、僕は第二営業部に配属になって「営業をしながらガス配管の設計も行う」というところに驚いて。

寺西 寺西

それは、支店には無いんだよね。

矢野 矢野

そうなんですか。

寺西 寺西

だから、千歳支店から第二営業グループに異動になった先輩社員が、「俺、設計の知識ないけど、どうしよう…」って慌ててた(笑)。

矢野 矢野

たしかに、まず「設計を覚える」というところが大変でした。

でも設計まで担当することで、より一層、お客さまの近くで仕事ができる。

寺西 寺西

設計に関することも、自分でお客さまに説明できるから、良いですよね。

矢野 矢野

そうですね。

お客さまと相談しながら、「ガス機器やガスメーターの設置場所はここで良いですか?」と決めていけるので。

しかし、僕は文系出身なので、そこが大変でした(笑)。

Topic:3

文系の知識や学びを「ガス会社」で活かせるか? また、将来の目標は?

矢野 矢野

大学時代には勉強したことがない分野でしたので、「ガスを仕事にする」ということになって、最初は不安がありました。

ですが、入社してからは、研修や先輩、上司から仕事を教えていただく中で、「全くわからない」「どうにもならない」という場面はありませんでした。

わからないことは、聞けばすぐに教えていただけましたし、「文系だから困った」という経験はありませんでした。

寺西 寺西

「文系だから困った」っていう部分は、無いよね。

でもわたし、入社したばかりの頃は、ガスの量を表す「立米(立方メートル)」なんかも「りゅ、りゅうべいって!?」「何語?」とか(笑)。

逆に文系で、営業をやっていくうえで、役に立ったことって何かある?

矢野 矢野

僕は経済学部だったのですが、環境面とかを大学時代に勉強していたことがありました。そのときの知識が、営業の中で使えたりすることがありますね。

大学時代でいえば、勉強で得た知識はもちろんですけど、接客のアルバイト経験のほうが営業に活きています。

寺西 寺西

わたしは法学部だったんだけど、大学で学んだことが直接仕事に活きているわけではないですね。

ただ、営業の仕事では色んな企画を立案する際に、法律上の知識は、ときどき役立ちます。たとえばチラシを作成するとき。「これは、景品表示法的に問題ないか?」など、けっこうチェックが必要になるけど、そうした部分を支店は独自で行うことが多いので。

そうした「法律面の事柄」に抵抗感が無いというか。

矢野 矢野

新たな知識、たとえば設計に関することなどは、自分が将来「家を建てたい」といったときに活かせそう。

この仕事って、仕事の範囲だけじゃなくて、いろんなところに「つながっているな」と感じることがあります。

寺西 寺西

わかる。

私が担当しているのは「新築の家」だけど、工事現場に出向いて、「へぇー、こういう間取りね」「いいね!」とか言ってる(笑)。

そういう面白さ、あるよね。

矢野 矢野

「面白いつくりのお宅だな」とか、このお宅を建てたハウスメーカーは「保証が手厚いな」とか、仕事に関係ない部分もいろいろ勉強になります(笑)。

ところで寺西さんは、今後やってみたい業務、行ってみたい部署はありますか?

僕は、入社したときには、絶対に「お客さま、エンドユーザーへの営業を」という思いが強かったのですけど。

寺西 寺西

そういう意味では、希望が叶っているわけだね。

矢野 矢野

今は「やりたい仕事ができる部署に入れた」という思いが強いですが、営業の仕事をしてみて、新たな気持ちも芽生えて来ました。

北ガス全体のことを俯瞰できて、数年後を考えながら企画を動かしていくとか、お客さまにどういう対応、アプローチができるかなど、そうしたことを考えていける部署、業務にも興味が出てきました。

寺西 寺西

なるほどね。営業をやっていると、お客さまやイベントに関わる部分が大きいからかな。

わたしは「特にこの部署へ」というわけではないんだけど、営業を続けるとしたら、矢野君たちが取り組んでいるようなエンドユーザー向けの営業をやっていきたい。

そして営業を離れるとしたら、わたしは今コレモをメインで扱っていることもあって、「分散型発電」に興味があるんだよね。

矢野 矢野

たとえば、上士幌町の畜産バイオマス発電とかですか?

寺西 寺西

そうそう! そのような事業を通じて、地域の課題を一緒に解決していくような業務に携わってみたい。

「北海道ガス」とはいうけど、都市ガス事業エリアが道内でも限られている中で、たとえばバイオマス発電などの事業であれば、現在は事業エリアではない地域、お客さまにもメリットをもたらすことができる。

これって「すごいことだな」と思うんだよね。

矢野 矢野

僕は、北海道全体のことでいえば、「北ガスの電気」の全道キャラバンも、素晴らしい取り組みだなと思います。

北ガスの「ガス」は使っていなくても、「電気」というつながりができていく。

札幌市内などで、普段から都市ガスをお使いいただいているお客さまも含めて、「一軒一軒」というのは小さく感じますが、その一軒一軒が増えていけば、北ガスとしてお客さまにご提供できる「良い影響」「メリット」が大きくなっていく。

それが、北ガスでの営業の面白いところかな、と思います。

対談を終えて

人事グループ:大塚 裕輝

「北ガスの顔」として、安心・快適・便利な暮らしづくりのご提案を。

札幌地区ガス管敷設エリアにおける新築戸建てや分譲マンションにおける都市ガス採用率は5年連続90%以上。エコジョーズの採用数は累計35,000台突破。

「おうちのエネルギーといえば都市ガス」を名実ともに広め続けているのが彼らの仕事です。

毎日使うエネルギーだからこそ、信頼できる人にお任せしたい。お客さまに一番近い立場でご提案させていただく家庭用営業は、文字通り北ガスの顔といえるでしょう。

エネルギー自由化の進展に伴い、給湯・暖房だけではなく、マイホーム発電機器やEMINEL、「北ガスの電気」など、商品・システムの幅も年々広がっています。それはお客さまの多様なライフスタイルに合わせた提案ができるということ。

北海道のお客さまへ、安心・快適・便利な暮らしづくりのご提案を私たち一緒にしてみませんか?

参考情報

より一層、北ガスへのご理解を深めていただくための参考情報です。

北ガス新本社内のオフィス環境、設備などをご紹介いたします

2019年6月、北ガス本社は新社屋へと移転しました。新社屋には「北ガス札幌発電所」を併設し、都心部のエネルギー拠点として地域社会に貢献しています。
もちろん働く環境としても、新社屋は抜群の機能性を発揮。
新社屋移転をきっかけにより一層、次代に応える北ガスグループであり続けていきます。

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